Depuis plusieurs années, la vente est devenue une activité plus sophistiquée. Les produits et services que vendent les entreprises se sont eux-mêmes complexifiés. De plus, les entreprises qui les achètent se sont raffinées et ont grandi, ce qui a entrainé une augmentation de la commande moyenne.

Dans ce contexte, la vente de solutions complexes est devenue un art que chaque représentant commercial doit maîtriser, particulièrement dans un mode interentreprises. En affaires, plusieurs auteurs proposent souvent des méthodes de vente organisées autour de six grandes étapes.

1. OUVRIR LE PROCESSUS DE VENTE

Le représentant doit faire ses devoirs et déterminer à qui parler chez le client prospectif. La première approche, souvent réalisée par téléphone, devrait fournir assez de munitions au représentant pour saisir les besoins et les solutions déjà en place chez le client. Au passage, la meilleure ouverture est souvent faite au moyen d’un tiers – un ami, un ancien collègue qui connaît quelqu’un chez le client, par exemple.

2. QUALIFICATION DU PROSPECT

La prochaine étape consiste à déterminer si le client prospectif vaut la peine que l’on y consacre des efforts de vente. Les représentants doivent se poser les questions suivantes : Ce client potentiel a-t-il réellement besoin de mes produits? Ses patrons reconnaissent-ils ce besoin? Peuvent-ils être éduqués ou convaincus? Mon produit est-il une réponse convaincante à leur besoin? Y a-t-il des gens dans l’organisation qui sont susceptibles d’influencer le cours des choses en notre faveur?

3. DÉVELOPPER LA STRATÉGIE DE VENTE

L’activité de vente implique souvent tellement d’individus et de ressources, tant chez le client que dans l’entreprise, que la moindre des choses est de se doter d’un « plan de compte » qui vise à préciser de quelle manière, auprès de qui, par qui et avec quels arguments et informations la vente sera réalisée. À tout instant, ce plan de compte devrait permettre aux vendeurs de savoir s’ils s’adressent à la bonne personne, le type d’individu auquel ils ont affaire (p.ex. aiment-ils mieux interagir au téléphone ou par courriel, quelle est leur formation, etc.) et les efforts réalisés jusque là.

4. ORGANISER L’ARGUMENTAIRE

Une fois les intervenants pertinents identifiés, il reste à les aider à justifier l’achat de vos produits. C’est le moment de déterminer les besoins plus individuels de chaque personne impliquée dans l’achat chez le client : Par quoi sont-ils motivés? Quelles sont leurs contraintes budgétaires? Quels compromis sont-ils prêts à faire?

5. BÂTIR LA PRÉSENTATION

Les meilleurs vendeurs n’utilisent la présentation que pour rappeler les éléments déjà discutés.

La présentation, ou le « pitch », résume l’ensemble des éléments pertinents à la décision. À ce stade-ci, les meilleurs vendeurs n’utilisent la présentation que pour rappeler les éléments déjà discutés avec les décideurs et intervenants dans la décision, non pour lancer de nouvelles pistes.

6. VENTE ET ENTRETIEN DE LA RELATION

Plusieurs des meilleurs gestionnaires considèrent que la vraie activité de vente commence après qu’une commande ait été reçue. Cette dernière doit être livrée dans les délais et coûts convenus, et lorsque la relation est bien entretenue, d’autres suivront par la suite.

Bref, la vente est une activité chaque jour plus complexe. Il importe de la gérer activement comme un processus afin d’en tirer tous les avantages.