Dans certains secteurs d’affaires, le cycle de ventes – c’est-à-dire le temps où un client potentiel vous approche pour la première fois et le moment où vous concluez une vente – peut être extrêmement long. Pour les biens industriels durables, comme par exemple les équipements d’usines ou les avions, ce cycle peut dépasser les 18 à 24 mois. Pour une entreprise émergente ou en croissance, ces délais peuvent devenir insoutenables à cause de la pression qu’ils mettent sur les flux financiers, car vous devez continuer à payer employés et loyers en attendant que ne se concrétise la vente.

Pour raccourcir ce cycle de ventes, il n’existe pas de recette miracle. En effet, vous ne pouvez pas forcer quelqu’un à acheter un produit ou service dont il n’a pas besoin…

Les représentants et vendeurs les plus efficaces que j’ai croisés dans ma carrière – le type qui vend un réfrigérateur à un eskimo – avaient tous en commun une qualité : celle de faire voir et comprendre clairement le besoin comblé par leurs produits et services.

Ils étaient en mesure de communiquer l’urgence, sans être alarmiste.

Davantage, ils étaient en mesure de communiquer l’urgence, sans être alarmiste, de répondre à ce besoin. Ils faisaient voir les risques très immédiats de ne pas adopter un produit ou un service – sans même présenter le leur. Au terme de cet exercice, non seulement l’eskimo comprenait la valeur du réfrigérateur, mais se demandait comment il avait pu vivre sans!

C’est alors que ces représentants efficaces en venaient à proposer leur solution à ce problème en communiquant la valeur de leurs produits et services, de manière toujours très palpable pour les besoins très spécifique du nouveau client nouvellement convaincu de l’utilité d’adopter leur genre de produit ou de service. En gros, une fois l’eskimo pressé d’acheter un réfrigérateur, il lui montrait son catalogue.

Une fois le client convaincu, le cycle se réduit habituellement de lui-même. Le représentant doit par la suite bien communiquer la valeur de son offre pour ne pas voir le client nouvellement pressé d’acheter courir… chez le concurrent!