Pourquoi n’avons-nous pas développé nos aptitudes de vendeurs davantage? Il est vrai que pendant des années, nous – pas seulement les entreprises québécoises, mais aussi canadiennes – avons profité de notre situation géographique avantageuse. Avoir un immense voisin en pleine santé économique ne nous a pas poussé à être très créatifs et agressifs dans nos stratégies commerciales, ne stimulant pas nos aptitudes en ventes. Cette époque est maintenant terminée.

Si l’on ne peut plus se fier au voisin américain pour assurer nos ventes, il faut donc se tourner de plus en plus vers le reste du monde. Le commerce électronique est un moyen pour attirer de nouvelles clientèles, mais nous sommes pourtant sur le point de rater cette opportunité.

 En raison du retard des entreprises canadiennes sur le web, un nombre croissant d’achats conclus par des Canadiens se fait au profit des détaillants américains.

Une étude menée par le groupe Forrester auprès de 1100 Canadiens adeptes des achats en ligne n’annonce pas de bonnes nouvelles pour nos détaillants. 68 % des répondants ont affirmé faire des achats sur des sites d’entreprises étrangères. Souvent, c’est parce qu’ils (72 % d’entre eux) n’ont pas trouvé ce qu’ils cherchaient en ligne chez un commerçant canadien. En raison du retard des entreprises canadiennes sur le web, un nombre croissant d’achats conclus par des Canadiens se fait au profit des détaillants américains. Pire, l’étude prévoit que si les entreprises d’ici ne réagissent pas rapidement en se munissant d’un site transactionnel solide, il sera de plus en plus difficile de rattraper ce retard.

Un entrepreneur est un visionnaire, mais doit aussi être un vendeur et cet aspect doit être de plus en plus mis de l’avant. Dans un article publié dans le journal Les Affaires, M. Claude Demers, alors président de l’Association de la recherche industrielle du Québec proposait une explication à nos lacunes en matière de commercialisation et de ventes : « Pendant plus d’un siècle, nous n’avons fait qu’exécuter des ordres. Nous sommes devenus de très bons opérateurs. Faire fonctionner des machines, on connaît ça. Cependant, les décisions stratégiques – quel équipement mettre au point, à qui le vendre et à quel prix, etc. – ont toujours été prises ailleurs, à New York ou à Londres notamment. La stratégie commerciale, le positionnement, la vente, ce n’est pas dans nos gènes. Il faut passer de l’entrepreneur-opérateur à l’entrepreneur-vendeur. Pour cela, nos entrepreneurs devront accepter de sortir de leur zone de confort.”

Les Américains ont démontré plus d’une fois leur grande capacité à déployer des stratégies de commercialisation partout dans le monde. Leur valorisation du métier de vendeur devrait être pour nous une inspiration.