Avec la multitude de produits qui s’offrent au consommateur, il est normal que celui-ci soit difficile à rejoindre. Prenons un exemple de notre quotidien : les marques de yogourt. Qui ne s’est jamais arrêté devant l’allée des produits laitiers pour constater le nombre faramineux de marques qu’on nous propose. Comment une compagnie réussit-elle à sortir du lot pour aboutir dans le panier des clients? Lancée en août 2012, la nouvelle gamme de yogourt Ïogo a rejoint 12,3% des parts de marché seulement 10 semaines après son lancement. Une campagne de marketing aggressive et échelonnée sur une période de 15 mois a permis à la marque de se faire adopter rapidement par les consommateurs. Évidemment, peu de PME peuvent investir 50 millions dans une campagne publicitaire. Même sans cette généreuse somme, vous pouvez convaincre votre cible de choisir votre produit en adoptant ces 5 règles :

1. MISEZ SUR LA QUALITÉ AVANT TOUT!

Bien avant de se lancer dans le développement d’un packaging extravagant, la qualité de notre produit demeura toujours son atout premier. Jaques Nantel, auteur et professeur à HEC Montréal nous dit : «Les consommateurs passent un temps fou à comparer et à s’informer sur les produits, beaucoup plus que dans le passé. Si vous voulez être concurrentiel, vous devez mettre l’emphase sur le rapport qualité/prix.» Si le produit ne répond pas aux attentes du client, il ne l’achètera pas ou il ne le rachètera pas une deuxième fois.

2. SACHEZ VOUS DIFFÉRENCIER

Il est tout à fait normal de s’inspirer de ce qui existe déjà pour inventer quelque chose de nouveau, mais évitez de faire comme tout le monde! Il y a quelques années, on imaginait difficilement un cirque sans éléphant, mais on connait tous le succès du Cirque du Soleil qui a réinventé l’industrie en proposant une expérience complètement différente. On devrait toujours s’assurer que notre produit est original et qu’il réponde à une demande. Si votre produit n’a aucune valeur ajoutée, il est bien inutile d’y consacrer plus d’efforts.

Un axe de communication/marketing solide et bien positionné vous aidera à avancer de façon efficace.

3. CAPTEZ L’ATTENTION

Une fois que votre produit est de bonne qualité et qu’il est original, attaquez le marché de façon étudiée. Pour reprendre l’exemple du début, à son lancement, Ïogo était visible partout! Un axe de communication/marketing solide et bien positionné vous aidera à avancer de façon efficace. La place que prennent les communications, la publicité, les relations publiques et le design devrait être équilibrée. Proposez la bonne offre au bon moment, à l’aide d’une campagne originale.

4. APAISEZ LES CRAINTES FACE AU CHANGEMENT

L’homme détient un besoin inné de variété, mais face au choix, il peut ressentir quelques craintes. Les risques qu’il perçoit courir en optant pour votre proposition peut le rendre rétissant aux changements. Cette peur sera plus élevée si le produit peut avoir des répercussions sur la santé ou s’il exige un investissement substantiel. Vous devez alors miser sur les avantages d’opter pour la nouveauté et mettre l’emphase sur les raisons pour lesquelles ce n’est pas risqué de choisir votre produit.

5. ÉVITEZ LA CONFUSION! 

Finalement, si votre entreprise fonctionne bien et que vous désirez qu’elle prenne de l’expansion, prenez le temps de faire une étude de marché avant de tirer à gauche et à droite. « La pire chose à faire, c’est de semer la confusion et déroger de sa marque », nous mentionne Jean-François Ouellet, professeur à HEC Montréal et animateur télé de l’émission Génération INC. Par exemple, si votre restaurant est reconnu pour être le roi des déjeuners, votre intention d’offrir un menu 5 étoiles en soirée risque d’être incomprise par vos consommateurs!