Le marketing d’affaires – communément appelé marketing interentreprises ou en anglais, business-to-business, voire B2B – est fondé sur une seule chose : le développement et l’entretien des relations d’affaires.

Contrairement aux consommateurs individuels que nous sommes, les entreprises achètent rarement pour des raisons émotives, par impulsion ou pour le plaisir… Elles achètent dans le but de mener à bien la mission de leur entreprise. Dans ce contexte, elles cherchent à minimiser les risques que votre produit ou service ne livre pas la performance attendue surtout si ce dernier est directement en lien avec la réalisation de leur mission (par exemple, des souffleuses pour une entreprise de déneigement).

Un marketing interentreprises optimal doit donc prendre en compte l’importance de minimiser les risques de votre client. Évidemment, l’exercice commence par offrir des produits et services de qualité… le marketing ne peut rien pour vous sans cela. Mais une fois cet impératif rempli, je vous propose trois trucs pour optimiser votre marketing B2B.

1. APPRENEZ À CONNAÎTRE VOS CLIENTS

On fait toujours davantage confiance aux gens que l’on connaît qu’à ceux que l’on ne connaît pas. C’est la même chose en affaires. Or, trop d’entrepreneurs choisissent la voie, sans doute plus confortable, de mener leur entreprise depuis leurs bureaux. Même si la publicité peut vous aider, et même si le téléphone, Skype ou l’application FaceTime de votre iPhone permettent un certain contact, rien ne vaut une bonne poignée de mains régulière et des visites de vos clients actuels, passés ou potentiels. Cela les rassurera de votre sérieux, mais plus important encore, cela vous permettra de mieux connaître les besoins et les préférences de ces clients, de sorte à mieux y répondre.

2. ADOPTEZ DES STRATÉGIES DE RÉDUCTION DU RISQUE

Une garantie prolongée rassurera certainement vos clients. Mais pas si votre garantie implique de retourner votre machinerie lourde dans une usine située sur un autre continent. Si vos produits ou services sont critiques à la mission de vos clients, assurez-vous de pouvoir offrir un support après-ventes rapide, efficace, et surtout locale, chaque fois que c’est possible.

3. MISEZ SUR UNE MARQUE FORTE

Une marque bien bâtie, différenciée, pertinente et crédible jouera un rôle majeur dans la réduction du risque que percevront vos clients.

On ne s’en sort pas, la marque est un outil puissant, autant en B2B que dans les marchés de consommation. La 2e marque en importance dans le monde – IBM, une marque exclusivement B2B – le démontre fort bien. Une marque bien bâtie, différenciée, pertinente et crédible jouera un rôle majeur dans la réduction du risque que percevront vos clients et vous permettra de maximiser vos ventes, voire de vendre vos produits et services plus cher. C’est ainsi que se démarque dans le monde une marque de photocopieurs bien connue avec son slogan : « Nobody gets fired from buying a Xerox! ».