En affaires, les entrepreneurs adoptent habituellement, sans forcément le savoir, l’une des deux stratégies fondamentales de vente.

La première, le client arrive en boutique. Il ne reviendra peut-être pas, alors il faut vite lui vendre quelque chose. N’importe quoi. Tant qu’il achète. C’est la logique transactionnelle, où l’objectif est de réaliser une transaction le plus vite possible. Cette méthode est celle qui produit le plus de valeur à court terme.

La seconde, le client arrive en boutique. S’il est satisfait et a aimé son expérience, il reviendra peut-être. Il faut donc s’assurer qu’il soit heureux chez nous, même s’il n’achète rien. C’est la logique relationnelle, où l’objectif est de développer une relation qui, à terme, portera ses fruits. Cette méthode est celle qui produit, à moyen et à long terme, le plus de valeur.

Pour vendre selon une vision à long terme, il faut d’abord garder en tête ces deux principes :

1. FAITES PASSER LES INTÉRÊTS DE VOS CLIENTS AVANT LES VÔTRES
Cela peut sembler banal, ou carrément contre-intuitif, mais lorsque vous prenez le parti de vos clients, ceux-ci vous le rendent habituellement bien en vous accordant leur confiance, leur satisfaction, et tôt ou tard, un engagement à long terme dans leur relation avec vous.

2. ENTRETENEZ LA FLAMME

Écoutez ce que vous disent vos clients, et réagissez à leurs demandes.

Une relation fournisseur-client, que vos clients soient des individus ou des entreprises, est un peu comme une relation de couple. Vous voulez que l’autre vous soit fidèle, pas simplement par principe, mais parce qu’il ou elle a envie de l’être. Pour cela, il faut entretenir la relation, avec des cadeaux, oui, mais surtout avec de l’attention, de l’écoute, de la cordialité et de la solidarité. Écoutez ce que vous disent vos clients, et réagissez à leurs demandes rapidement et de manière proactive.

Bref, oubliez la vente à pression. Oubliez même les quotas quotidiens ou à courte vue pour vos vendeurs… Vous voulez garder vos clients longtemps? Priorisez la satisfaction de vos clients avant les montants d’argent qui entrent chaque jour dans votre caisse enregistreuse.