L’auteur Ralph Waldo Emerson a écrit que si un homme pouvait inventer une meilleure trappe à souris, il aurait beau habiter aux fins fonds des bois, le monde paverait une route jusqu’à sa porte.

Si les choses étaient aussi simples, je n’aurais plus de travail.

Malgré tout leur mérite, plusieurs innovations échouent commercialement parce que leurs clients potentiels ne les connaissent pas, qu’ils ne sont pas convaincus de la valeur de l’avantage relatif de l’innovation et (ou) qu’ils résistent simplement au changement, préférant demeurer avec des fournisseurs, des produits et des services qu’ils connaissent.

Si le premier problème peut être contrecarré au moyen de stratégies et tactiques de communication marketing – allant de la publicité à la participation à des foires commerciales et des campagnes de relations publiques aux campagnes de ventes ciblées – le deuxième donne déjà plus de fil à retordre. Pour mieux convaincre les clients de la valeur d’une innovation et de son avantage relatif, il importe de pouvoir démontrer objectivement cette valeur, par exemple en termes d’économie d’énergie, de retour sur l’investissement, ou de temps épargné, le tout de manière simple et non complexe. Une bonne pratique consiste aussi à permettre l’essai de votre produit ou service durant une période de temps, de sorte que le client potentiel puisse expérimenter de son propre chef cette valeur, ce qui a pour effet de vous mettre un pied dans la porte puisque ce même client potentiel, en utilisant pour un temps vos produits ou services, s’y habituera et pourrait choisir de les acheter au lieu de reprendre le processus avec un autre fournisseur.

Acceptez que le processus puisse être long, et préparez-vous en conséquence.

Le noeud, cependant, arrive parfois dans la résistance au changement dont font preuve les clients potentiels. Dans tous les cas, les meilleures pratiques consistent d’abord par accepter cette résistance. Soyez patients. Acceptez que le processus puisse être long, et préparez-vous en conséquence. Un coureur se préparant pour un sprint risque de ne jamais arriver au bout d’un marathon. Cela dit, les promoteurs d’innovations devraient tenter de minimiser la résistance au changement, par au moins trois moyens.

1. D’abord, assurez-vous que vos produits et services requièrent le moins de changements comportementaux possible. Par exemple, si vous avez un service de consultation unique à offrir et souhaitez le vendre à une importante organisation qui retient déjà les services d’une firme de consultants, au lieu de chercher à remplacer cette firme de consultants, une approche plus rapide consisterait probablement à réaliser une alliance stratégique avec cette fameuse firme de consultants, vous ouvrant les portes de l’importante organisation dont la clientèle est convoitée.

2. Ensuite, le plus simple consiste aussi souvent à rechercher ces clients qui n’ont pas encore recours aux produits et services que vous cherchez à remplacer. Se battre contre une chaise vide est plus aisé.

3. Enfin, recherchez toujours ces champions, ces individus chez vos clients potentiels qui ne valorisent pas tellement les produits et services que vos innovations rendent dépassées et qui seront vos avocats au sein des firmes potentiellement clientes. Plus leur influence sera grande au sein de leurs organisations, plus rapide pourrait être l’adoption de vos solutions.