Comme vous le savez « on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression », ce qui rend la première rencontre avec un client particulièrement importante. En arrivant préparé, vous aurez moins de pression pendant l’entretien et moins de regrets si les choses ne marchent pas aussi bien que vous l’auriez souhaité.

1. LA PRÉPARATION

Apprenez-en le plus possible sur la personne que vous allez rencontrer, son rôle dans l’entreprise et sur cette entreprise elle-même. Cela vous aidera à cadrer votre approche.

Faites le tour de ce que vous attendez de cet entretien, des vos objectifs. Pensez à ce que vous pourrez dire ou ne pas dire, demander ou ne pas demander. Ayez une idée précise sur le déroulement de l’entretien, le début, le milieu et la fin, les points indispensables et ceux que vous pouvez éventuellement laisser de côté. Vous serez peut-être amené à changer d’approche au cours de l’entrevue, mais on a moins de risque à réagencer sur le moment un scénario que l’on connaît bien, qu’à improviser d’un bout à l’autre en espérant que l’on n’oubliera rien d’important. Répétez avec un collègue, cela en vaut la peine.

Connaissez-vous vous-même. Ce n’est pas le plus facile et on ne change pas sa personnalité. Mais vous avez sûrement repéré certaines faiblesses dans vos entretiens précédents. Pensez-y, réfléchissez au moyen de les contourner.

Notre langage corporel reflète nos convictions intimes : vous devez être votre premier et meilleur client!

2. LA PRISE DE CONTACT

La relation interpersonnelle sera toujours extrêmement importante sauf si, par exemple, l’entretien a pour but d’échanger des documents dans le cadre d’une procédure prévue à l’avance. Et la tonalité s’établit dans les premières secondes de la rencontre. L’apparence physique des deux interlocuteurs peut influencer la perception de l’un ou de l’autre, mais dans une rencontre professionnelle c’est moins important que le langage non verbal. C’est-à-dire la manière de s’avancer vers l’autre, la poignée de main, la façon de regarder, le timbre de la voix, etc… Nous pouvons contrôler certains de ces signaux, mais pas tous. Pour faire baisser la tension mettez-vous, si j’ose dire, « dans une bonne attitude spontanée ». Cette bonne disposition repose sur 3 éléments. Répétez-les avant de vous endormir, récitez-les en vous brossant les dents, faites ce que vous voulez, mais ils doivent vous paraître naturels et évidents :
- la personne que vous rencontrez est intéressante et vous avez envie de la connaitre,
- vous vous sentez fort(e) et vous avez confiance en vous,
- ce que vous avez à présenter est intéressant et utile pour votre interlocuteur.

Notre langage corporel reflète nos convictions intimes : vous devez être votre premier et meilleur client!

Si votre interlocuteur est intéressé par cette rencontre il sera assez perméable à une attitude qui exprime l’ouverture, l’intérêt, la simplicité et la bonne humeur; chacun préfère se sentir à l’aise et reconnu que stressé ou menacé. Si vous le sentez négatif, voire hostile, essayez par petites touches toutes les approches possibles jusqu’à ce qu’un sourire apparaisse sur son visage ou que vous voyiez passer dans ses yeux une lueur de curiosité.

3. L’ENTRETIEN

Quelle que soit la nature de l’entretien, rappelez-vous que ce qui intéresse d’abord le client, c’est lui-même. Pensez à ses besoins, à ses contraintes. S’il fait un pas dans votre direction, comment cela sera-t-il reçu par son patron? Donnez-lui un moyen de bien paraître ou de couvrir ses arrières, cela fait souvent la différence. Écoutez, posez-lui des questions… quand le client parle, c’est lui qui fait avancer la vente. Prenez des notes sur ce qu’il dit. Vous n’avez pas à être d’accord avec tout ce qu’il dit, sachez dire « Non ». Si vous résistez ou rejetez une de ses idées, l’entretien commencera à l’intéresser.

Établissez votre professionnalisme par une présentation courte et solide, des réponses claires aux questions, des documents impeccables, votre connaissance de son entreprise.

N’ayez pas peur de parler d’argent une fois que vous aurez fait le tour de la question; cet aspect l’intéresse autant que vous.

Vous avez établi et maintenu un ton cordial tout au long de l’entretien et cela s’est bien passé. Ne baissez pas votre garde dans les dernières minutes. Beaucoup de personnes le font et se laissent aller à être trop personnel ou à révéler une faiblesse, à moins que leur interlocuteur ne les surprenne dans cet état de confiance proche du soulagement et fasse une demande qu’elles ne sauront pas refuser. Rappelez-vous cette série télévisée, dans laquelle l’inspecteur Colombo s’apprêtait à quitter une pièce après avoir interrogé un témoin et se retournait à la porte pour lui poser une dernière question qui prenait celui-ci au dépourvu. Cela marche aussi dans la vraie vie.