Vous êtes fier d’être un bon vendeur, et vous avez raison. Mais le meilleur vendeur c’est souvent le client.

Cela n’ôte rien aux techniques de vente que l’on apprend dans les écoles de commerce et que chacun améliore au fil de son expérience professionnelle. Mais il est bon de rappeler – quitte à être un peu provocateur – que dans un processus de vente, le rôle du client est beaucoup moins passif qu’on ne le croit.

Voyez ce que le milieu de la publicité en général et l’industrie de la Vente par Correspondance (VPC) en particulier considèrent comme une évidence : plus on envoie de messages plus on vend, plus on fait de visites ou de coups de téléphone plus on vend.

Pour chacun de ces efforts de vente notre discours reste à peu près le même; donc ce qui change c’est le client. Pas ses caractéristiques générales, que nous avons définies à l’avance dans notre segmentation, mais quelque chose de qualitatif : son état d’esprit. Quand notre message le touche à un moment où il est bien disposé, la vente se fait.

Au lieu d’insister, il vaut revenir à un moment où le client pourrait être plus réceptif à notre produit. Quand j’étais responsable des livres du Reader’s Digest en France, nous testions (avec des dépliants en couleurs très complets) des dizaines de nouveaux projets de livres chaque année. Nous avions constaté que le même projet, qui avait échoué au test 3 ou 4 ans avant,  pouvait devenir un succès quand on le proposait à nouveau.

Mieux on comprend ce qui se passe dans la tête du client, plus on améliore ses chances de vendre.

Mieux on comprend ce qui se passe dans la tête du client, plus on améliore ses chances de vendre. La semaine dernière, un patron qui a commencé modestement par vendre des voitures chez un concessionnaire de province me racontait l’un des « trucs » qu’il employait à l’époque. Tout en présentant une voiture, il faisait parler le client qui développait spontanément différents arguments de vente. Comme par exemple : « Une voiture noire c’est moins salissant » ou bien « La transmission automatique, ça fatigue moins le moteur ». Et notre vendeur, un quart d’heure après, de replacer le plus naturellement du monde dans la conversation l’un de ces arguments. Le client y croyait doublement, parce que l’argument venait d’un professionnel et qu’il le tenait lui-même pour vrai.

Autre situation qui s’observe fréquemment dans le B2B (et dans la vente de services informatiques en particulier). Ce qui déclenchera la vente ce sera peut-être moins les qualités de votre produit que la sécurité que vous pouvez donner au client par rapport à son patron. C’est le syndrome du parapluie que l’on ouvre pour se protéger. Ce que le client cherche dans votre offre, c’est ce qu’il pourrait offrir comme argument pour se faire bien voir et se protéger si quelque chose ne tournait pas comme prévu.

Un dernier constat : le client pense à lui avant de penser à vous, à ses besoins plutôt qu’à vos produits, il réagit plus avec ses émotions qu’avec sa raison, il va vers ce qu’il connaît déjà, au moins en partie.

Pour augmenter vos chances de vendre, entrez dans « la bulle client », utilisez tous ces éléments pour vous adresser à lui et l’amener  - avec le minimum d’efforts de sa part –à votre produit ou service.