Conquérir le marché international est une décision d’affaires qui est longuement réfléchie et analysée par les entrepreneurs. Louis Hébert, professeur à HEC Montréal et expert en développement des entreprises à l’international, partage quatre conseils pour vous aider à faire un choix éclairé.

1. N’attendez pas le produit parfait
Se mouiller est incontournable lorsqu’on parle d’exportation. «Plutôt que d’attendre d’avoir le produit idéal, il vaut mieux tester le marché avec une version préliminaire et observer la réaction des clients pour améliorer le produit », explique Louis Hébert. Trop d’entrepreneurs attendent d’avoir le produit parfait et manquent ainsi de belles occasions d’affaires.

Votre plus grand concurrent n’attendra pas après vous pour se lancer.

2. Soyez plus rapide que vos concurrents
Votre plus grand concurrent n’attendra pas après vous pour se lancer, bien évidemment. Si vous ne sautez pas sur l’occasion d’exporter le premier, un compétiteur aura déjà pris de l’expansion dans le marché que vous visez. « Déloger un concurrent est beaucoup plus difficile que de s’imposer sur un marché », rappelle Louis Hébert. Dans le grand jeu de l’exportation, les compétiteurs peuvent venir de partout, c’est donc d’autant plus pressant.

3. Identifiez les différences
Attention de ne pas tomber dans le piège du « marché similaire ». Nos voisins du sud peuvent nous ressembler en général, mais Louis Hébert nous met en garde :  « Quand on envisage le marché américain, on a tendance à s’attarder au 80% de ressemblances, pourtant c’est sur le 20% de différences qu’on devrait concentrer tous nos efforts.» Même si les différences sont plus subtiles entre le marché québécois et américain qu’elles peuvent l’être avec le marché asiatique par exemple, il faut s’y attarder sérieusement et être bien préparé.

4. Vos distributeurs comme source d’information
Les distributeurs sont une excellente source d’information quant à votre réception sur le marché. N’hésitez pas à les interroger pour en apprendre davantage sur votre marché. Comme ils sont en contact direct avec vos consommateurs, ils ont accès à des informations que vous auriez de la difficulté à obtenir. « Faites des suivis rapprochés avec eux, ils sont vos yeux et vos oreilles », conseille M. Hébert.