En plus des défis quotidiens auxquels elles sont confrontées simplement pour être en exploitation et traiter avec tous les paliers et organismes gouvernementaux canadiens, les PME actives à l’international doivent aussi gérer les risques financiers et découlant d’une présence sur plusieurs marchés, les tarifs douaniers, la réglementation étrangère et les autres barrières non tarifaires, les exigences plus contraignantes en matière de logistique, de langue, de différences culturelles, etc.

Compte tenu de ces conditions, pourquoi et comment des entrepreneurs réussissent-ils sur les marchés étrangers?

ADOPTER LA MEILLEURE STRATÉGIE

La stratégie est le point de départ de toute entreprise qui réussit. Sans elle, aucune entreprise ne peut espérer durer très longtemps, de la même façon qu’on ne peut conduire une voiture sans avoir de bons yeux et un cerveau. En quoi consiste exactement une stratégie d’entreprise? Des nombreux ouvrages et études sur le sujet, une vaste notion se démarque : l’engagement[1]. Autrement dit, une entreprise s’engage à l’égard de son propre cheminement de création de valeur, en se servant de ses ressources uniques et exclusives qui ne peuvent être facilement obtenues ou reproduites par ses concurrents. Ce qui suit représente une démarche en trois étapes  pour établir et revoir une stratégie d’entreprise. Naturellement, dans une petite entreprise, ces éléments peuvent être mis en place au fur et à mesure que les dirigeants sentent qu’un changement s’impose.

1. Collecte et mise à jour des renseignements

Toute bonne décision s’appuie sur une bonne information. Les entreprises doivent connaître leur secteur en général, leur marché, les principaux acteurs dans leur environnement (concurrents, fournisseurs) et leurs stratégies respectives, leur clientèle (caractéristiques et comportement), le rôle du gouvernement dans leurs activités ainsi que leurs propres activités. Idéalement, cette information doit être assez complète pour permettre à l’entreprise d’expliquer sa propre performance et d’évaluer des projets futurs.

2. Analyse stratégique

Grâce à l’information décrite précédemment, l’entreprise identifie les perspectives stratégiques et analyse leur incidence économique et financière. L’objectif de cet exercice est d’utiliser les atouts uniques de l’entreprise pour puiser dans les sources cachées d’un avantage concurrentiel sur un marché. Au sujet de l’avantage concurrentiel, la qualité du produit ou du service, et le savoir-faire et l’innovation sont les éléments le plus souvent cités par les PME canadiennes œuvrant à l’étranger par rapport à leurs concurrentes internationales. D’un autre côté, les coûts de main-d’œuvre et la technologie occupent les échelons inférieurs de cette liste. La petite entreprise type qui veut développer ses échanges avec l’étranger peut obtenir des conseils utiles sur les options et les analyses stratégiques auprès d’organismes publics comme Commerce international Canada,la Banquede développement du Canada et Exportation et développement Canada, ou auprès de conseillers privés, qui se spécialisent dans les analyses plus approfondies.

3. Prise de décision, planification et suivi :

Une fois la valeur de chaque option évaluée, des choix sont faits, mis en œuvre, et leur rendement est évalué périodiquement. Pour les PME, la perspective internationale accroît les débouchés ainsi que les risques, tant pour l’achat de fournitures que pour la vente de produits. Par conséquent, l’étape de la collecte d’information et de l’élaboration d’une stratégie comporte d’autres éléments complexes découlant des renseignements supplémentaires à prendre en considération. Sur le plan de la stratégie, les entreprises internationales doivent décider : reproduire leur modèle fonctionnel à l’étranger ou, au contraire, mettre à contribution certaines ressources étrangères dans le cadre de leur production, ou un mélange des deux. Au bout du compte, cette analyse doit permettre de répondre à la question suivante : les efforts exigés de mon entreprise pour exploiter à fond les débouchés internationaux en valent-ils la peine?

PASSER A L’ACTION

Contrairement à la stratégie, qui puise dans l’original, l’inédit et l’inventivité, l’action est synonyme d’exécution, autrement dit : faire ses devoirs. Ce ne sont certainement pas les efforts qui manquent de la part des propriétaires de PME faisant du commerce international. Le défi est plutôt de s’assurer que cette énergie est utilisée le plus efficacement possible. Pour y parvenir, la petite entreprise présente à l’international peut se concentrer sur quatre éléments principaux : la productivité, les  fonctions essentielles de l’entreprise, le réseautage et la gestion des risques.

1. Miser sur la productivité

La formation visant l’acquisition des bonnes compétences pour évoluer sur le plan international est l’un des facteurs clés de la réussite.

L’amélioration de la productivité est un défi permanent pour toutes les entreprises, particulièrement celles qui font des affaires à l’échelle internationale. Compte tenu que l’intégration croissante de nos économies intensifie la concurrence, que les conditions économiques, les devises et les marchés financiers fluctuent, que des événements imprévus surviennent, les entreprises qui survivent sont toujours celles qui sont les plus productives, produisant le plus au moindre coût. Par conséquent, toutes les PME dont les marchés débordent nos frontières doivent chercher continuellement à optimiser l’efficacité de leurs activités, que ce soit à l’interne ou à l’externe. Dans certains cas, ces améliorations peuvent se faire à peu de frais, par exemple par une organisation plus souple et plus fluide du travail. La formation visant l’acquisition des bonnes compétences pour évoluer sur le plan international est l’un des facteurs clés de la réussite.

2. Réseauter et s’informer

On ne saurait trop insister sur l’importance du réseautage, du mentorat et de la collecte d’informations stratégiques, chaque élément contribuant à sa manière au développement et à la croissance de l’entreprise. Des relations d’affaires plus efficaces et de l’information sur les tendances récentes signifient plus d’occasions de trouver les bons partenaires, ce qui est essentiel pour l’expansion commerciale internationale. Le développement des technologies de l’information permet maintenant de centraliser les données pertinentes sur les nouveaux marchés.

Finalement, exploiter une petite entreprise internationale signifie gérer et investir dans un contexte truffé de risques liés aux affaires, aux marchés, aux finances, à la réglementation, à la politique et à la technologie. Les petites entreprises doivent établir lesquels de ces risques sont les plus importants et trouver des façons de les gérer efficacement.


[1] Sources : Ghemawat, P., Commitment The Dynamic of Strategy, Free Press, 1991, 178 p. et du même auteur : The Forgotten Strategy, Harvard Business Review, novembre 2003, pp. 76-84.