Il est souvent répété, et il est vrai, que seulement 9% des PME canadiennes exportent. Ce qui est moins dit cependant, c’est qu’en moyenne les PME qui exportent le font peu souvent et en petite quantité.

Une  raison importante expliquant ce phénomène est que ces PME exportent très souvent de façon opportuniste. Elles n’exportent pas à la suite d’un processus de réflexion et de décision poussé où l’exportation est choisie comme un mode privilégié de croissance.  L’approche opportuniste ne permet pas dans ces cas de profiter facilement a priori de conseils judicieux.  Conséquemment, les PME ne se sentent pas bien supportées.

Or les PME disposent de plusieurs sources conseils utiles, gratuites pour certaines, très abordables pour d’autres. Il faut que la PME  se donne d’abord le temps de les chercher pour que le choix d’exporter soit mieux choisi et planifié. En fait, plusieurs services offerts par les organismes gouvernementaux s’articulent autour de deux objectifs prioritaires des PME: faire la vente (souvent à l’international ceci veut dire trouver les contacts et établir les relations) et se faire payer à temps.

Planifier à l’avance permet aux PME de construire des ponts.

Planifier à l’avance permet aux PME de construire des ponts avec entre autres trois organisations: Affaires étrangères et Commerce international (AECI), la Banque de développement du Canada (BDC) et Exportation et développement Canada (EDC).

AECI est une source importante d’information relativement aux marchés étrangers, et à leurs secteurs industriels. La BDC quant à elle comprend très bien la dynamique et les défis des PME et offrent des solutions de financement pour faciliter l’internationalisation. De plus, la BDC offre des services de consultation et même de l’accompagnement à l’étranger. D’ailleurs, dans les grands centres au Canada, on retrouvera souvent des professionnels de AECI dans les bureaux de la BDC. EDC quant à elle permet entre autres aux PME de s’assurer du paiement des recevables par les acheteurs étrangers.

Mais ces grandes organisations, malgré les avantages qu’elles offrent, peuvent apparaître complexes et bouger à une vitesse différente de celle d’une PME. Il faut donc les comprendre et saisir le mode de fonctionnement, non pas au moment de LA vente, mais avant LES ventes. Ceci implique cependant que l’exportation n’est pas vue et approchée comme un geste opportuniste et ponctuel mais comme une activité requérant et justifiant un investissement a priori.