Votre entreprise se développe toujours dans plusieurs directions à la fois : en créant de nouveaux produits/services, en vendant davantage aux clients qu’elle a déjà ou bien en élargissant sa prospection vers les clients potentiels de son marché habituel.

Voici des éléments contribueront au succès de la mise en marché de vos produits et services sur de nouveaux territoires :

1. ASSURER UNE VEILLE TECHNOLOGIQUE

Vous devez savoir et tenir à jour vos connaissances sur ce qui s’utilise comme produits ou services sur le territoire où vous souhaitez vous installer.

2. FAIRE UNE VEILLE CONCURRENTIELLE

Qui sont les concurrents déjà présents, que vendent-ils, en quoi sont-ils différents de vous dans leur approche (leurs équipe de ventes, leurs méthodes) et/ou dans leurs produits?

3. EXPLORER DES CLIENTÈLES CIBLES

Passez en revue tout ce que vous pourrez trouver comme informations sur la démographie de ce nouveau marché, en croisant celles-ci avec les caractéristiques de vos produits/services. Y a-t-il sur ce territoire des consommateurs qui ont le pouvoir d’achat et le profil socioéconomique qui feraient d’eux de bons clients potentiels pour vos produits? Combien sont-ils?  Assez pour un marché de niche ou pour soutenir des ventes massives?

Les réponses à cette question vous entraineront peut-être à jouer sur vos prix de vente ou à modifier la composition de vos produits pour pouvoir modifier vos prix. Bien entendu, l’analyse de ces clientèles potentielles vous dira si vous devez changer plus ou moins la nature de vos produits pour répondre à leurs attentes.

4. IDENTIFIER LES ÉLÉMENTS DIFFÉRENCIATEURS

Assurez-vous d’avoir bien compris et intégré dans votre démarche les éléments que vous aurez définis au cours des étapes précédentes : ce que vous devez modifier pour être accepté par ce nouveau marché, ce en quoi vous devez vous différencier pour avoir un avantage concurrentiel. Pour chaque point, validez que le jeu en vaut la chandelle, que les coûts ne l’emportent pas sur les revenus attendus.

5. FORMER VOTRE ÉQUIPE DE VENTE

Devrez-vous faire venir un spécialiste ou mieux former vos équipes sur place?

Vos méthodes de vente et de distribution devront être revues et modulées pour « coller » à ce nouveau territoire, car là comme ailleurs l’approche « one size fits all » appartient au passé. Le plus délicat sera de trouver le bon dosage dans votre équipe de vente. Faut-il des vendeurs qui connaissent bien ce nouveau marché ou plutôt des vendeurs qui connaissent à fond vos produits et votre entreprise? Quel degré d’expertise doivent-ils avoir? Sur ce point, devrez-vous faire venir un spécialiste ou mieux former vos équipes sur place? Il n’existe pas de recettes toutes faites dans ce domaine. Vous devriez pouvoir vous appuyer sur votre « développeur d’affaires », la personne qui a commencé pour vous l’exploration de ce nouveau marché.  En fait, cette personne, vous en aurez besoin avant même de pouvoir commencer votre démarche. Elle sera le « passeur » entre votre entreprise et vos produits et vos nouveaux clients sur ce nouveau marché.

6. SUIVRE ET ÉVOLUER

Vous avez réussi votre implantation sur un nouveau marché? Bravo, mais rien n’est joué. Aujourd’hui les clients et leurs attentes évoluent très vite : surveillez tous vos indicateurs pour ne pas vous endormir sur vos lauriers et être prêt à réagir aux changements du marché, parce qu’il va changer c’est sûr.