Votre produit est prêt et vous avez engagé la meilleure force de vente sur le marché : il ne vous reste plus qu’à réaliser les ventes. Pour maximiser vos chances de réussite, une stratégie efficace de démarchage doit être élaborée.

1.  CONNAÎTRE SON MARCHÉ
Avant de se lancer dans le démarchage actif, il est d’abord conseillé de connaître son marché dans le détail : taille, croissance, habitudes de consommation, concurrents, etc., autant d’éléments couverts par le plan marketing.

2.  CONNAÎTRE SES PROSPECTS
La connaissance du marché, si fine soit telle, n’est pas suffisante pour lancer son démarchage : il faut connaître intimement ses prospects, ses clients à développer. La qualification des prospects est essentielle : taille, nombre d’employés, produits concurrents, détail des contacts précédents, historique d’achat, besoins particuliers… La liste de données est infinie et dépend de vos besoins. Pour réussir cette étape, la création de fichiers de prospection, alimentés régulièrement par votre force de vente (idéalement après chaque rencontre), des bases de données externes et potentiellement des outils CRM, est clé.

3.  SEGMENTER SES PROSPECTS
Votre base de données de prospection va permettre de segmenter les clients potentiels, de créer des groupes homogènes, là encore, en fonction de vos besoins : salons de coiffure mixte de moins de deux employés en zone urbaine, salons mixtes de plus de 5 employés, etc. Attention toutefois de ne pas tomber dans le piège de la segmentation à outrance!

4.  CIBLER LES SEGMENTS À ADRESSER

Concentrez vos efforts sur des cibles précises.

Vous ne pourrez pas vous adresser à l’ensemble des segments de clientèles par manque de moyen, de temps ou tout simplement parce que votre produit ne répond pas à leurs besoins. Vous devrez concentrer vos efforts sur des cibles précises (par exemple les salons de coiffure de moins de deux employés), déterminées en fonction de critères clairs et précis.

5.  ADAPTER SA DÉMARCHE AUX CIBLES ET AUX PROSPECTS
Cibler vos prospects vous permettra d’adapter votre approche : choix du canal de vente le plus efficace, adaptation du produit (tous les segments n’ont pas les mêmes besoins), adaptation du message publicitaire / de l’argumentaire commercial, adaptation de la fréquence de contacts, sélection du vendeur le plus pertinent, adaptation des conditions générales de ventes, etc.

6.  FIDÉLISER!
Fidéliser un client coûte toujours moins cher que d’en acquérir un nouveau.

 

Merci à Aurélia Letareau, de SECOR, qui a collaboré à la rédaction de cet article.