Barack Obama le fait à merveille. Il raconte des histoires dans lesquelles il partage une vision, un projet de société. Des millions de gens vont acheter et… d’autres pas. Dit autrement, il est un extraordinaire vendeur qui manie les mots et les idées avec finesse. Ses discours sont un excellent apprentissage pour qui veut persuader. Il n’est pas le seul. Peu importe les allégeances politiques, les entrepreneurs et leaders d’affaires devraient de temps à autres revisiter les discours des grands politiciens tels que Churchill, de Gaulle, Reagan.

Ce n’est pas un hasard si la plupart des entrepreneurs sont de bons vendeurs. Sans cette capacité à convaincre l’autre d’une idée, d’un projet d’entreprise, d’une vision ou tout simplement de la qualité d’un produit, il est impossible de bâtir quoi que ce soit. Sans cette capacité à rallier une équipe et une horde de clients avec soi, aucun entrepreneur – si brillant soit-il – ne réussira à développer une entreprise. Le charisme, l’humilité, mais aussi la crédibilité de la personne qui parle sont des caractéristiques essentielles pour convaincre. Plus près de l’art que de la science, persuader son auditoire exige des qualités humaines alliées à une expertise reconnue. Ne convainc pas qui veut. C’est un apprentissage qui exige humilité et temps.

Les consommateurs sont de plus en plus informés et éduqués ce qui exige plus de raffinement dans le processus de convaincre l’autre.

Si on a souvent associé l’expression « vendre un frigo à un eskimo » à un bon vendeur,  cette expression – évidemment caricaturée – prend de l’âge. Les consommateurs sont de plus en plus informés et éduqués ce qui exige plus de raffinement dans le processus de convaincre l’autre. Plus que jamais, persuader exige de l’authenticité, de l’écoute et de l’humilité de la part de celui qui veut convaincre. On ne peut bâtir seul. La capacité de persuader est le meilleur outil du bâtisseur d’entreprise. Isabelle Bettez, cette formidable entrepreneure dans le domaine des technologies, en sait quelque chose. À la tête de 8D Technologies depuis 1996, elle a due convaincre plus d’un client, banquier, employé.

« Persuader, ce n’est pas quelque chose d’égoïste. Il faut que les gens y trouvent leur compte, explique-t-elle. C’est la seule façon d’arriver à faire des ententes, à développer des choses et des relations qui seront durables. Quand tout le monde gagne autour de la table, on peut penser faire des choses à long terme. La persuasion, c’est l’instrument clé. Sans cela, tu ne peux pas avancer », conclu la jeune entrepreneure.

À vous la parole : Comment vous y prenez-vous pour persuader les autres?