Négocier est un art. On ne négocie plus comme il y a 30 ans, « au plus fort la poche », comme on disait. Plus qu’une simple question de pouvoir, une bonne négociation exige des habiletés… qui s’apprennent!

De nos jours, les parties sont surtout à la recherche d’une situation où tous sont gagnants, « win win », en bon chinois.

Dans leur livre « Getting to Yes » (1981, Penguin Books), Fisher et Ury proposent quatre facteurs qui permettent d’en arriver à une solution « gagnante-gagnante ».

1. SÉPAREZ L’ENTENTE ET LES GENS

Ce truc peut sembler banal en apparence mais il vous sera très utile. Un fin négociateur tentera de vous prendre par les sentiments en jouant sa carte « tu ne peux pas me faire ça, après toutes ces années! ». Bien qu’il soit crucial d’entretenir de bonnes relations d’affaires, une clé consiste à ne pas mêler sentiments et affaires dans l’équation. Cette pratique est toutefois plus difficile à maintenir dans le cas où un conflit apparaîtrait entre les parties.

2. METTEZ L’ACCENT SUR LES INTÉRÊTS ET NON SUR LES POSITIONS

La partie « adverse » peut s’opposer à certaines conditions que vous proposez. Par exemple, elle pourrait refuser de devoir payer sur commande les produits que vous voulez lui vendre. Si c’est le cas, cherchez à comprendre pourquoi, quels sont les intérêts qui nourrissent sa position, quels sont les inconvénients pour lui d’accepter, etc. En tentant de mieux le comprendre, cela vous aidera à nourrir l’étape suivante…

3. INVENTEZ DES OPTIONS CRÉATIVES QUI ENTRAÎNENT DES GAINS MUTUELS

Peut-être la partie « adverse » ne veut-elle pas vous payer sur commande parce que ses flux financiers sont serrés et ne le lui permettent pas. En sachant cela, une option créative pourrait être de proposer de payer sur commande au moyen d’une carte de crédit qui offre 45 jours de délai de paiement, ce qui ferait moins mal au « cash flow ».

4. OPTEZ POUR DES CRITÈRES OBJECTIFS

Les critères objectifs ont l’avantage d’être mesurables.

Les critères objectifs ont l’avantage d’être mesurables, et donc, permettent de délimiter clairement les avantages ou les désavantages des propositions. Il faut donc éviter des arguments du type « mon patron n’aimera pas ça » ou « vous allez gagner en réputation en faisant affaire avec nous! ».

Dans tous les cas, n’allez pas au front sans connaître précisément votre B.A.T.N.A., c’est-à-dire votre Best Alternative To a Negotiated Agreement, votre meilleure alternative à un accord négocié. S’il est plus payant de ne pas conclure l’entente qui vous est proposée, mieux vaut peut-être de laisser tomber. Par exemple, si la meilleure offre proposée vous rapporte 100 000$ alors que vous devez acheter de l’équipement pour 120 000$, peut-être vaudra-t-il mieux quitter la table de négociation!

Enfin, une bonne négociation se traduit par des gains partagés, mais surtout par une satisfaction de part et d’autre dans l’engagement et dans la mobilisation des deux parties à faire fonctionner l’entente.