Il n’y a pas vraiment de formule magique pour renverser l’issu d’une négociation qui semble mal tourner. L’important est de demeurer ferme et constant. Il existe tout de même quelques astuces pour vous permettre de garder la situation à votre avantage. En voici quelques-unes proposées par Normand McKay, producteur dans le domaine de la télévision et du cinéma.

1. Préparer un plan d’attaque

En affaires, on doit toujours être préparé et la négociation n’est pas une exception. Avant de faire face à l’autre, il faut préparer son plan d’attaque.

-Inscrivez tous les points que vous voulez faire ressortir et placez-les dans un ordre pertinent, ne commencez surtout pas à négocier les détails avant la pièce maîtresse. Connaissez bien vos arguments, car vous pourriez devoir les utiliser au cours de la négociation.

Identifier les raisons pour lesquelles l’autre partie dirait non.

- Lors de votre préparation, prenez le temps d’identifier les raisons pour lesquelles l’autre partie dirait non. Vous devez être capable d’anticiper les objections. Trouvez les contre-arguments pour réfuter leurs objections. Si cela est fait, lors d’une conversation plus difficile, vous aurez toujours une répartie béton!

- Serez-vous en position d’autorité? Déterminer préalablement la position que vous devez prendre face à l’autre. Par exemple, si vous négociez avec un client vous devez faire plus attention, car vous aurez encore besoin de lui. Par contre, si vous discutez avec un fournisseur, il y a de fortes chances que vous soyez en meilleure position pour argumenter.

2. Identifier le preneur de décision

Il y aura probablement plus qu’une personne autour de la table lors de votre prochaine négociation. Même si les chaises sont occupées par de grandes pointures, gardez en tête que la décision finale revient souvent qu’à une seule personne. Identifiez le preneur de décision; comprenez ses besoins, analysez ses intérêts et sa personnalité. Si vous tombez dans ses bonnes grâces, vous aurez de votre côté la personne la plus influente du groupe.

3. Influencer vos futures négociations au quotidien

Garder toujours en tête que toutes les interactions que vous avez avec les gens est une façon d’amasser du capital de sympathie qui pourrait vous être très utile dans une négociation future. Aider l’autre, à un moment clé, vous fera gagner des points qui seront très appréciés lors d’une prochaine négociation.

4. Utiliser votre mémoire

Les cas de négociation difficile, on s’en souvient longtemps! Chaque cas est une leçon dont vous pourrez appliquer les apprentissages, afin de ne pas commettre les mêmes erreurs et, au contraire, répéter vos bons coups!