Aujourd’hui, l’environnement commercial est plus compétitif que jamais; demain ce sera certainement pire. Ce contexte est le résultat de l’arrivée de nouveaux joueurs étrangers, de la complexification des échanges, de la rapidité des transactions et de l’innovation constante des produits. Dorénavant, être un bon généraliste n’est souvent plus suffisant pour suivre le rythme du marché. Progresser moins vite que ses compétiteurs, c’est inévitablement perdre des parts de marché et, par conséquence, sa rentabilité. Et ne plus être rentable peut mener rapidement l’entreprise vers l’insolvabilité.

Dans un tel contexte, comment se différencier de ses concurrents, surtout lorsque ceux-ci bénéficient de coûts de production moins élevés et vendent à un prix moindre? Pourquoi ne pas développer sa niche?

Pensons aux joueurs de l’industrie du vêtement dont plusieurs ont su identifier leur niche. Ils connaissent avec précision leur clientèle, innovent continuellement et suggèrent de nouvelles collections plus rapidement que passent les saisons. Cherchant l’exclusivité, leurs clients suivent l’arrivée des nouveaux produits et consentent à acheter à un prix supérieur ce qui augmente les profits. En même temps, plusieurs grandes surfaces dont l’offre principale est le vêtement mais qui offrent également des articles de cuisine, de voyages… sont continuellement en difficultés financières, malgré leurs nombreuses restructurations.

Prenons aussi l’exemple de certaines grandes entreprises qui avant la crise économique de 2008 avaient choisi de diversifier leur offre de produits et d’industries. Aujourd’hui, elles retournent à leur premier marché et se concentrent à nouveau là où elles performent le mieux.

 Via internet, le marché aujourd’hui, même de niche, est mondial.

Un marché de niche est par définition centré autour de clients spécifiques. Les produits et les services sont spécialisés et souvent peu concurrencés. Les prix sont généralement plus élevés, ce qui augmente la rentabilité. Il est vrai que dans ce contexte, le nombre de clients est généralement moins élevé que dans un marché de masse. Cependant, via internet, le marché aujourd’hui, même de niche, est mondial.

Pour développer un produit de niche, l’entreprise doit décomposer son marché, revoir ses forces, identifier les opportunités et cerner le produit ou la gamme de produits ou de services à faire évoluer afin qu’ils répondent aux besoins d’une clientèle plus spécifique. Cette réorientation exigera des investissements financiers, une optimisation des budgets consacrés à la recherche et au développement et la mise en place une campagne de commercialisation plus ciblée. Il faut donc mettre les efforts afin de bien penser sa stratégie et baser ses analyses sur des données fiables et complètes.