Vous avez besoin de financement pour votre entreprise? Pour cela, séduire un « ange financier » – qui peut être un individu fortuné, un réseau d’investisseurs comme celui d’Anges Québec ou une entreprise de capital de risque – pourrait devenir votre meilleure option.

Comment persuader ces anges financiers d’accorder du financement à l’entrepreneur que vous êtes? Il y a quelques règles simples à observer. Aucune d’elle ne peut vous assurer d’obtenir le financement tant désiré, mais il est certain en revanche que si vous ne les suivez pas vous devriez logiquement échouer.

La règle de toutes les règles, c’est que la victoire s’obtient pour l’essentiel avant même le début du combat. Le stratège chinois Sun Tzu le répète en long et en large dans son Art de la guerre, ouvrage populaire auprès des étudiants des écoles commerciales : « Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous seriez victorieux. Si tu ignores ton ennemi et que tu te connais toi-même, tes chances de perdre et de gagner seront égales. Si tu ignores à la fois ton ennemi et toi-même, tu ne compteras tes combats que par tes défaites. »

Autrement dit : préparez-vous, préparez-vous, préparez-vous. « Et tout le reste est littérature » comme disait Verlaine. Pensez qu’à votre premier contact avec les Anges Québec, vous aurez 12 minutes pour présenter votre projet…

Connaître vos interlocuteurs c’est d’abord s’adresser aux investisseurs qui correspondent à vos besoins, avec un projet qui correspond à leurs critères. Si vous faites bien vos devoirs sur ce point, vous augmenterez vos chances tout en économisant vos énergies et celles des autres. Sans entrer dans les détails on peut rappeler que les investisseurs en capital de risque fondent leur stratégie d’investissements sur un certain nombre de paramètres, parmi lesquels :

- Le degré de maturité du projet (amorçage, projet en phase de lancement ou de développement),
- Leur capacité d’intervention (en centaines de milliers de dollars ou en millions),
- Leur stratégie sectorielle (biotech, TIC, industries, énergies nouvelles, etc..),
- L’horizon de sortie souhaitée,
- La rentabilité attendue,
- La crédibilité de l’individu et son « track record ».

Renseignez-vous le plus possible sur ces différents points, évaluez ce que représente votre projet par rapport à ces critères; cela vous aidera à frapper à la bonne porte.

Connaître vos interlocuteurs c’est aussi comprendre que dans le flux des propositions qu’ils reçoivent (le deal flow dans leur jargon), leur priorité est de se débarrasser des dossiers qui risquent de leur faire perdre du temps. Personne n’a envie de passer deux mois à étudier un dossier pour finalement conclure que cela ne vaut pas la peine d’aller plus loin.

C’est pour cela que vous devez être d’une exigence absolue envers vous-mêmes et vos collègues dans la préparation des documents ou rencontres qui constituent les trois étapes essentielles de votre recherche de financement auprès des anges financiers. Prenez soin de conclure une entente de confidentialité avec les investisseurs à qui vous présenterez votre projet. Tous les « anges » ne sont pas innocents; il faut rester prudent.

C’est votre « elevator pitch », le discours que vous feriez à Warren Buffet si vous vous trouviez seul avec lui dans un ascenseur

1. LE SOMMAIRE EXÉCUTIF

C’est votre « elevator pitch », le discours que vous feriez à Warren Buffet si vous vous trouviez seul avec lui dans un ascenseur qui vous emporte tous les deux vers le centième étage du Chrysler Building à New-York… Calmez-vous, il y a peu de chance que cela vous arrive. Mais vous voyez l’idée.

Dans ce document, vous donnez les grandes lignes de votre projet, la nature de l’activité et le besoin auquel il répond. Ne soyez pas que descriptif, insistez sur les perspectives de croissance dans le marché considéré, sur les barrières à l’entrée qui pourraient être une protection. Essayez de montrer pourquoi votre équipe est capable de réussir et comment elle est organisée pour le faire. Vous expliquez ensuite la nature de votre besoin en financement. Il faut que vous donniez à ceux qui vous liront une idée très claire de la façon dont ce financement va être utilisé; ce que le plan d’affaires doit refléter. Vous avez deux pages pour le faire. Si vous n’y arrivez pas, c’est que vous n’avez pas encore bien compris les éléments décisifs et distinctifs de votre projet. Retournez à votre ordinateur et recommencez. Il est plus difficile d’écrire court que long; ce que reconnaissait Antoine Blondin, journaliste français, en répétant à ses rédacteurs en chef : « Désolé, mais je n’ai pas eu le temps de faire court ».

2. LA PREMIÈRE RENCONTRE

Dans le cas des Anges Québec, cette première rencontre dure une douzaine de minutes et elle sera éventuellement suivie d’une autre, qui peut durer une heure et demie. Avec certains investisseurs, la première réunion peut durer une heure ou un peu moins.

Les spécialistes donnent deux conseils à ce propos : prévoyez une présentation qui ne comporte pas plus de 10 diapositives (un message clé par diapo : la mission, l’équipe, le besoin des clients, le marché potentiel, la vision, le modèle d’affaires, le financement recherché…) et asurez-vous qu’elle ne dure que 20 minutes. Gardez 40 minutes pour les questions. Vous devez persuader et convaincre vos auditeurs de la rigueur de votre approche et de votre professionnalisme. En même temps, vous devez les impressionner suffisamment par vos qualités humaines pour qu’ils aient envie d’aller plus loin avec vous. Si vos chiffres et votre méthodologie ne sont pas bons vous ne gagnerez pas. Par contre, si votre dossier est aussi bon que celui d’autres candidats, il deviendra peut-être « le » meilleur grâce à votre prestation. Vous devez donc répéter, répéter et répéter à l’avance cet « examen de passage »; en vous faisant aider si c’est possible par des professionnels de l’expression orale.

3. LE PLAN D’AFFAIRES

À supposer que vous ne l’ayez pas déjà fait parvenir aux investisseurs qui ont accepté de vous auditionner, vous leur laisserez en partant votre plan d’affaires. Tout ce que nous venons de voir – les étapes 1 et 2 – correspondait à la partie émergée de l’iceberg; le plan d’affaires, c’est sa partie immergée, soit 90% du total.

Vous devez donc préparer, répéter et approfondir votre projet pour être capable de dégager ses lignes de forces en quelques mots;  voilà qui devrait vous aider à séduire les anges financiers.