Exporter son produit n’est pas un pari facile pour les entrepreneurs. S’il est impossible de savoir exactement à quoi s’attendre, il y a tout de même trois grandes étapes à ne pas négliger avant de se lancer à l’international. Brahim Allali, professeur agrégé à HEC Montréal et spécialiste en gestion internationale, nous explique comment bien se préparer.

1. Prendre conscience de la nécessité d’exporter
Aujourd’hui, exporter son produit est quasi essentiel à la survie de son entreprise. «Il y a quelques années, nous disions aux PME qu’elles avaient intérêt à aller sur le marché étranger, aujourd’hui nous leur disons plutôt qu’elles n’ont pas le choix d’y aller! C’est un impératif de survie plutôt que de développement», explique M. Allali.

La réaction face à cette prise de conscience variera d’un entrepreneur à l’autre. Lorsque l’on parle « exportation », être proactif et surtout avoir confiance en ses capacités est capital. « Tout revient au bon vouloir du dirigeant, est-il orienté vers l’international ou non?», résume le spécialiste. Sachant que le marché étranger est une nécessité, les entrepreneurs qui décident de se lancer dans l’aventure doivent prendre tous les moyens nécessaires pour intégrer cet objectif à leur planification de croissance.

2. Identifier les difficultés
Les difficultés de l’internationalisation sont très nombreuses, M. Allali en identifie deux majeures : le fait d’être étranger (ne pas connaître l’environnement d’affaires) et le fait d’être nouveau (ne pas avoir d’expériences antérieures sur lesquelles capitaliser).

Pour se préparer à surmonter ces difficultés, le professeur suggère de faire affaires avec un partenaire local tel qu’un distributeur ou un intermédiaire qui connaît bien le marché que l’on désire pénétrer. «S’associer avec un partenaire local puissant aide à construire l’image locale que nous n’avons pas, ça nous permet également de surmonter le problème des ressources et de méconnaissance du marché», explique Brahim Allali. 

Il ne faut jamais présumer que notre produit va se vendre de la même façon à l’étranger que chez nous.

3. Connaître les différences culturelles
La première règle d’or est de limiter le nombre de pays que l’on vise, il vaut mieux se concentrer sur un nombre restreint plutôt que de disperser ses ressources et échouer. Ensuite, le professeur rappelle qu’il ne faut jamais présumer que notre produit va se vendre de la même façon à l’étranger que chez nous.

Une bonne méthode pour commencer, plus efficace encore que de se rendre sur place, est de faire de l’exportation indirecte, c’est-à-dire exporter à travers un intermédiaire (importateur). «C’est la méthode idéale le temps de prendre connaissance du marché, de saisir les coutumes locales et de découvrir le secret de la réussite sur le marché ciblé», conseille Brahim Allali. Une fois que vous aurez tout appris, vous pourrez éventuellement passer à l’exportation directe, donc vous libérer de tout intermédiaire!