L’exportation « à la japonaise »

Gil Michel-Garcia, président de Wafu, veut que ses sauces japonaises soient connues partout!

C’est une amie de longue date, Mari Toyoda qui détenait la recette d’une vinaigrette au sésame, qui plaisait à tous les clients de son commerce de sushis. Flairant la bonne affaires, Gil Michel-Garcia lui propose donc de commercialiser sa sauce unique. 

En 2006, les deux entrepreneurs se donnent le défi de propager le goût de l’orient en occident et fondent l’entreprise Wafu qui signifie “à la japonaise”. Ils connaissent un succès presque instanté au Québec, devenant la sauce japonaise la plus vendue!

Prochain défi : séduire les Américains
M. Michel-Garcia sait que de l’autre côté de la frontière, les habitudes de consommation sont très différentes de celles des Québécois. Pour plaire à nos voisins du sud, la compagnie devra s’adapter à leurs moeurs.

“Normalement ici, quand on vous sert une salade dans un restaurant asiatique, elle est accompagnée d’une vinaigrette au sésame. Aux États-Unis, dans le même genre de restaurant, c’est toujours une vinaigrette carotte et gingembre. On a donc développé ce produit, propre à leurs habitudes, pour pénétrer le marché américain”, explique M. Michel-Garcia.

Pour s’assurer que la vinaigrette aux carottes et gingembre plaira, l’entreprise fait plusieurs tests auprès de la clientèle cible. Une fois le nouveau produit développé, ils trouvent des distributeurs japonais aux États-Unis et commencent tranquillement à entrer dans les restaurants asiatiques et à participer à quelques salons d’alimentation.

Un projet qui n’a pas les résultats escomptés
Une opportunité en or s’offre à eux, une chance unique d’étendre la marque Wafu. Pour entrer dans la chaîne Whole food au États-Unis et au Canada, ils n’ont qu’à développer la gamme «naturelle», c’est à dire sans gluten, sans OGM, sans colorant, etc.

Ce projet d’envergure nécessite une année entière en recherche et développement. Les produits non génétiquement modifiés sont un monde à part, réglementé et coûteux. Mais après plusieurs essais et erreurs, ils réussissent à trouver la recette qui permet de développer des vinaigrettes naturelles.

Les nouvelles vinaigrettes Wafu font donc leur entrée dans une soixantaine de succursales Whole Food, mais pour Gil Michel-Garcia le projet n’a pas le succès escompté. “ Après tous nos efforts et nos investissements, on n’a pas vraiment vendu. Cette nouvelle gamme de produits n’a eu aucune incidence sur notre expansion. On pensait que le marché haut de gamme était bon pour nous, mais ça ne s’est pas avéré”, partage le président.

Il ne s’agit tout de même pas d’un échec, puisque la gamme naturelle est toujours disponible sur les tablettes. “Nos produits sont davantage appréciés par le marché de masse ”, explique Gil Michel-Garcia. 

On cherchait un moyen pour que les gens utilisent plus souvent notre produit.

La recette de leur succès
Après ce demi-succès, l’entreprise cherche une nouvelle façon de prendre de l’expansion. Au cours de ses recherches, Gil Michel-Garcia remarque que les mayonnaises épicées des restaurants de sushis sont une vraie mine d’or pour les restaurateurs. Ainsi naîtra à l’été 2013 un nouveau produit : les mayonnaises Mayonaizu. Cette fois, le succès est retentissant! Les Américains adoptent ce produit plus riche. 

“On cherchait un moyen pour que les gens utilisent plus souvent notre produit. Les mayonnaises sont idéales car elles sont utilisées dans plusieurs plats, comme un hamburger par exemple.”

Créer la demande
Ce que Wafu tente de faire maintenant, c’est de faire parler d’eux pour créer une demande. Première entreprise canadienne à lever des fonds sur un site de sociofinancement américain, ils ont fait couler de l’encre.

Les 230 000 dollars qu’ils ont amassés sur un site de sociofinancement américain a attiré l’attention. Ce montant leur a permis d’améliorer leur site web et surtout d’intégrer la vente en ligne. Une autre façon pour eux de faire des ventes sur le territoire américain.

Maintenant disponible en Amérique du Nord, au Mexique et en Europe, Wafu est en bonne voie d’ajouter une touche “à la japonaise” aux plats de millions d’occidentaux!