Vendre ses produits et services sur les marchés étrangers comporte toujours des risques, et les mauvaises surprises ne sont pas rares. Mais il y a aussi des bonnes surprises : le succès d’un produit qui dépasse largement les attentes. Après les premiers mois d’euphorie cette réussite pourrait tourner au cauchemar si vous n’êtes pas préparé à cette croissance très rapide. On dit toujours qu’il faut avoir un plan B en cas de problème. Mais il faut aussi avoir un plan S, en cas de succès.

1. ANTICIPEZ SUR TOUTE LA CHAÎNE DE VALEUR

Avec raison vous avez donné à votre activité à l’étranger le meilleur profil possible afin de fonctionner de la façon la plus efficiente.

Mais vous devez penser à l’avance à ce que vous feriez si vous connaissiez un pic brutal des commandes, en commençant par la gestion des documents commerciaux et douaniers, jusqu’à la chaîne d’approvisionnement et au contrôle de qualité sur place.

Les différents joueurs de la chaîne d’approvisionnement sont-ils en mesure d’absorber un gonflement de l’activité et, sinon, vers qui pourriez-vous vous tourner ? Le bureau ou la personne qui s’occupe du contrôle de qualité sur place est-il capable de suivre le rythme ? Votre principale menace est de voir apparaître un goulet d’étranglement, source de retards qui pourraient vous faire rater des commandes ou perdre des clients.

Si vous produisez à l’étranger, organisez-vous à l’avance pour ne pas être à la merci d’un seul producteur. Votre succès peut-être pour lui l’occasion de vous imposer une hausse de tarifs qui grugera vos marges, à moins qu’il ne se révèle incapable de suivre.

2. DÉVELOPPEZ VOTRE PRÉSENCE SUR PLACE ET OPTIMISEZ LES ÉCHANGES D’INFORMATION

Plus d’activité cela veut dire plus d’échanges d’informations entre la maison mère et sa représentation et ses clients à l’étranger. Si cela doit se traduire par beaucoup plus de voyages et de séjours hors des frontières, les coûts liés et les absences répétées des décideurs peuvent avoir des conséquences financières et provoquer une désorganisation des activités chez vous. Maximisez l’utilisation de logiciels comme Skype ou des logiciels de téléconférences qui permettent un bon travail collaboratif sans exiger de présence physique.

Un partenaire local vous donnera plus de flexibilité en cas de croissance.

Si vous avez atteint la taille critique, ouvrez un bureau local, après avoir mené une enquête sérieuse sur les conditions du marché. Pour cela, faites-vous aider par les Ambassades du Canada et les Délégations générales du Québec.

Un partenaire local vous donnera plus de flexibilité en cas de croissance rapide et vous aidera à élargir votre marché. Soyez vigilant dans le choix de ce partenaire. On trouve toujours quelqu’un qui peut apporter la capacité de production qui manque à un certain moment, mais attention à ne pas faire entrer le loup dans la bergerie. Vous devez protéger vos positions et votre propriété intellectuelle, assurez-vous qu’il ne provoquera pas une baisse de qualité. Les problèmes sont les mêmes avec une entreprise de services car votre nouveau partenaire contribuera à vous donner une bonne ou mauvaise image sur le marché local.

En un mot vous devrez agir vite pour gérer le succès et vous le ferez d’autant mieux que vous vous y serez préparé. Dans tous les cas, une présence régulière sur le terrain constitue toujours un élément de succès continu, le contact humain demeurant, encore aujourd’hui, un avantage incontournable.