Vous avez le vent dans les voiles et êtes prêt à explorer des terres inconnues, entendez des marchés étrangers. Certains s’y sont lancés avant vous et en ont rapporté des trésors, entendez des bénéfices significatifs. D’autres, en revanche, se sont heurtés à d’importants écueils, entendez des erreurs à éviter, et dont voici les cinq prédominantes. Prenez-les en compte et ajustez votre itinéraire.

1. NE PAS CIBLER SES MARCHÉS PRIORITAIRES

Pour une PME, un à trois marchés prioritaires à la fois (pas plus!) doivent au préalable être ciblés. Les multinationales elles-mêmes mettent en œuvre leur plan d’expansion internationale par étapes successives et ne se lancent pas simultanément à la conquête de la planète. Le potentiel des marchés étrangers dépend de plusieurs facteurs décisionnels tels que le niveau d’activité économique et l’intensité de la concurrence, qui varieront selon le secteur d’activité de l’entreprise. Les facteurs de risque tels que la solidité du système financier, la capacité de rapatrier les bénéfices/royautés, et l’efficacité du système juridique sont également à prendre en compte dans le choix des marchés prioritaires.

2. NE PAS DÉFINIR DE STRATÉGIE DE PÉNÉTRATION DE MARCHÉ APPROPRIÉE

La stratégie de pénétration dépend, dans une large mesure, de l’expérience acquise à l’international (si existante), ainsi que des moyens financiers et opérationnels. Plusieurs alternatives sont envisageables, présentant chacune un niveau de risque, de contrôle et de retour sur investissement qui lui est propre. Les investisseurs ou exportateurs peuvent : 

- Installer leur propre opération à l’étranger;

- Procéder par voie de coentreprise ou de partenariat d’affaires;

- Procéder par voie de contrats de franchise ou de licence internationale;

- Exporter leurs produits ou services pour vente ou distribution par une tierce partie.

Une combinaison de ces différentes avenues, ou une réalisation en séquence, est également possible. La réussite d’une expansion à l’international réside, dans une large mesure, dans l’art de mettre en œuvre une stratégie adaptée à la situation particulière de chaque société.

3. SOUS-ESTIMER LES COÛTS, ÊTRE INFLEXIBLE ET FAIRE PREUVE D’IMPATIENCE

Il n’existe pas de recette universelle; les facteurs déterminant la réussite ou l’échec varient selon les pays. Les modèles d’affaires ainsi que les produits et les services doivent être adaptés aux réalités particulières de chacun des marchés étrangers. L’expérience démontre que les entreprises se lançant à l’international sous-estiment systématiquement les coûts et le temps requis pour générer des bénéfices. Pour cette raison les compagnies désirant prendre un essor international doivent évaluer soigneusement leur capacité financière et leur calendrier de réalisation. En général, de 24 à 36 mois sont nécessaires afin de rendre un verdict de réussite ou d’échec. La ligne est mince, toutefois, entre le temps octroyé à attendre que cette nouvelle aventure porte ses fruits et celui où l’on est bien forcé d’admettre qu’elle ne produira finalement pas les bénéfices escomptés; dans ce dernier cas, c’est toute l’entreprise qui peut être mise en péril si on ne réagit pas à temps. Il n’y a pas place à l’improvisation : des prévisions financières réalistes et un suivi scrupuleux des flux et résultats financiers sont requis.

4. TOUT VOULOIR FAIRE SEUL

Pour maximiser vos chances de réussite à l’étranger, étant donné les différences culturelles et de pratiques d’affaires, vous serez bien inspiré de transiger avec des ressources compétentes et ferrées aux us et coutumes de ces marchés, tel des partenaires d’affaires et des employés locaux.

5. FAIRE FI DES RÉALITÉS FISCALES ET LÉGALES DES MARCHÉS VISÉS

S’il peut être déjà compliqué de faire affaire au Canada dans le respect des règlements juridiques, commerciaux et fiscaux domestiques, faire affaire à l’étranger ajoute une dimension supplémentaire de complexité. Par exemple, les entrepreneurs négligent souvent l’aspect fiscal d’une expansion internationale et ne s’en préoccupent que lors d’un contrôle des autorités fiscales. Pour éviter les mauvaises surprises et empêcher par exemple la double imposition, il est donc opportun de se munir d’une structure fiscale optimale, de disposer d’une stratégie de prix de transfert (si besoin), et de bien comprendre les droits de douane et les taxes de vente applicables.  Ignorer ces aspects peut faire la différence entre une opération internationale profitable et perdre ses billes.

Les exportations de marchandises comptent actuellement pour 20 % du PIB mondial.

Les exportations de marchandises comptent actuellement pour 20 % du PIB mondial et les experts prévoient que l’internationalisation des échanges ira s’intensifiant, surtout avec les pays émergents. Si vous voulez faire partie de cette vague économique déferlante, il est recommandé de faire appel à des spécialistes (entendez, fiscaliste, avocat, comptable, consultant et banquier, à tout le moins) qui sauront vous guider à travers les dédales et les pièges d’une expansion internationale. Votre voyage aura autant de chance de devenir une belle aventure…