Votre PME vend-elle en ligne? Hésitez-vous à vous lancer dans le commerce électronique?

Le commerce sur le Web, ou cybercommerce, est pourtant désormais incontournable pour rester concurrentiel. Selon un sondage du CEFRIO, 27 % des adultes québécois ont effectué des achats en ligne en 2012. Il s’agit d’une hausse de 7 % par rapport à 2009. La valeur moyenne des achats mensuels en ligne a grimpé de 63 à 336 $ entre 2009 et 2012.  Il s’agit donc d’une tendance forte, à laquelle doivent s’adapter toutes les entreprises.

Selon un sondage du CEFRIO, 27 % des adultes québécois ont effectué des achats en ligne en 2012.

Créer une stratégie de vente en ligne

Les entreprises doivent rapidement mettre en place une stratégie d’e-commerce efficace, indique une étude récente de la firme Forrester[1]. Sinon, elles risquent de perdre leurs clients au profit des concurrents qui ont déjà fait le saut vers le commerce électronique.

Forrester a constaté que les clients qui achètent exclusivement en ligne sont « plus susceptibles d’ajouter d’autres articles à leur panier, de commander des volumes plus importants et de renouveler leurs achats ». De plus, il serait plus facile de fidéliser les clients qui achètent exclusivement en ligne que ceux qui achètent exclusivement en magasin.

Vendre sur le Web : bâtissez sur ce que vous savez déjà

Même si certaines règles du commerce électronique sont différentes de celles du commerce traditionnel, les grands principes demeurent les mêmes.

J’ai consulté un collaborateur, Gabriel Chirita, chercheur au sein de l’Institut d’entreprenariat Banque Nationale – HEC Montréal, avec qui j’ai discuté de ce que les PME québécoises doivent faire pour profiter de la tendance vers le commerce électronique.

Voici donc, selon monisieur Chirita, les principales stratégies qui seraient à utiliser afin de mettre le Web au service de son entreprise en tirant parti des avantages du commerce électronique :

1. Évaluez votre offre et votre modèle d’affaires. Tous les modèles d’affaires ne peuvent être transposés sur le Web. Si les consommateurs ont besoin de toucher un produit, il peut être plus difficile de le vendre sur Internet. Par contre, certains produits se vendent généralement très bien sur le Web, parce que les clients les connaissent et recherchent des aubaines ou une façon pratique de les obtenir. Même si votre produit se vend en théorie moins bien en ligne, utilisez cette plateforme pour informer et fidéliser la clientèle.

2. Exploitez un créneau approprié. Il est difficile de faire concurrence aux géants du Web, mais vous pouvez y arriver en choisissant de desservir des marchés plus pointus. Analysez la gamme de vos produits et offrez ceux qui répondent à un créneau précis. Cherchez à occuper de petits marchés inexploités ou mal desservis par les géants.

3. Attirez les clients sur votre site. Le plus beau site du Web ne servira à rien si les clients n’y viennent pas. Publicisez votre site auprès de votre clientèle existante et incitez-la à le visiter grâce à des offres alléchantes.

4. Attirez une nouvelle clientèle. Demandez l’aide de spécialistes pour bien positionner votre site, notamment à l’aide de bonnes pratiques de référencement pour les moteurs de recherche (SEO) et de campagnes de publicités Web ciblées.  Consultez un expert en la matière afin de vous assurer que vos pratiques seront en conformité avec les régles applicables. Méfiez-vous des recettes toutes faites et des promesses vides : bien positionner votre entreprise sur des moteurs de recherche exige une stratégie efficace et de la patience.

5. Ne vendez pas vos produits au rabais. Pour faire concurrence sur le Web, vous pouvez être tenté d’offrir de réduire vos marges bénéficiaires. Optez plutôt pour des ventes incitatives qui offrent une valeur ajoutée à vos clients, sans dévaluer votre produit.

6. Adaptez-vous aux attentes des clients. En commandant un produit en ligne, on sait bien qu’on ne l’aura pas en main le jour même, comme dans un commerce régulier. Cependant, le client ne désire pas que le délai de livraison soit trop long. Adaptez-vous aux attentes de vos clients en offrant une livraison rapide, en deux ou trois jours, ou même plus rapidement, s’ils acceptent, par exemple, de payer pour une livraison prioritaire.

Combien faut-il dépenser?

Se lancer dans le commerce électronique nécessite des investissements qui peuvent être importants pour les PME. Si vous hésitez, rappelez-vous qu’ignorer le Web est certainement beaucoup plus coûteux!

Pour percer dans le commerce électronique et vendre sur le Web, il faut :

  • créer un site Web, qui s’adapte aux téléphones intelligents et tablettes électroniques;
  • mettre en place les fonctionnalités qui permettent le commerce en ligne;
  • faire la promotion de son site en ligne et hors ligne.

Pour réussir, il est essentiel d’y consacrer les ressources suffisantes; il faut y mettre le temps et l’argent. Votre commerce en ligne est un investissement important qui a le potentiel de croître et de générer des profits; il ne faut donc pas faire les choses à moitié.

Attention, la technologie n’est pas une fin en soi : il suffit d’avoir un site fonctionnel, professionnel et qui vend bien. Le plus important, c’est d’investir suffisamment dans la promotion et le marketing du site, parce que sans client, votre beau site ne vous rapportera rien.

Il faut noter que les entreprises ont accès jusqu’à la fin de 2015 au crédit d’impôt pour le développement des affaires électroniques (CDAE) créé par le gouvernement du Québec. Ce crédit remboursable, octroyé sous réserve de l’approbation du gouvernement du Québec, couvre 30% des salaires admissibles, jusqu’à 20 000 $ par employé.


[1] Étude Forrester, Online and Mobile Are Transforming B2B Commerce, Octobre 2013